市场下行，成本压力激增，利润摊薄，陶瓷行业还有哪些道路可以走？

有一种声音说，必须要继续降成本，厂家可以考虑到海外投产，甚至未来低端产品从国外进口；还有人认为，陶瓷品牌不能固守一片砖，可以扩张扩品类，往大家居方向迈，提高客单值。也有人认为，行业衰退是必然的，急流勇退也是一种选择。

只有理清底层逻辑，才能实现跨越周期。5月27日，陶城报特邀天安新材/鹰牌实业董事长吴启超、力泰品牌总监吴俊良做客直播间，陶城君老板、陶城报社社长李新良担任主持。邀请他们来座谈这个话题，是基于鹰牌对大家居的战略布局、以及力泰对海外产区的洞见。

• 收购鹰牌以后(我)现在对B端的业务就是四个字“深恶痛绝”，不好的客户一定不做，我想做有尊严的生意，不想做没有尊严的生意。

• 消费者要的不是那片砖和那块板，它要的是一个健康人居，这就是消费者的需求。

• 其实产品和服务都是一个底层的逻辑，最关键的是顶层设计。

• 我希望把鹰牌带到一个高度，从一维的卖砖变成二维的卖砖、卖墙板，再到三维整个空间的交付，最后就是四维的一个生活方式。

• 如果经销商在鹰牌赚不到钱，我觉得我们是失败的，因为你不可能叫经销商想很多方法。作为一个主流的品牌厂家，既然我们说我们有能力、有学识、有智慧，对未来有精准的判断，我们就应该告诉经销商未来是什么，你选择的是什么。

• 其实有些东西今天不一定很成熟，但是你勇敢朝这个方向去做，模糊正确，在做的过程中会碰到很多同道中人，可能很多同道中人和你一起努力，在某一个时刻点上可能你就会成功。

• 所以我觉得还是要做一个模糊正确、难而正确的事情，然后自己保持终身学习的态度，最后当我努力完了，我就把我的结果交给天，交给上帝，就是这样子。

下面用问答的形式，将直播精彩发言分享给大家——

(注：以下内容根据直播间发言整理，未经受访者审阅)

从卖一片砖到提供一种生活方式

核心关键：学习

吴启超笑说自己，“踏入陶瓷行业30个月都还没有”。但事实上，由于天安新材的背景，他对定制行业了解颇深。

天安新材/鹰牌实业董事长吴启超

要做什么？

我希望把鹰牌带到一个高度，从一维的卖砖变成二维的卖砖、卖墙板，再到三维整个空间的交付，最后就是四维的一个生活方式。从几何学来讲就是点线面体，因为消费者需要的是三维、四维的东西，他不是需要那块砖。

为什么要这样做？

● 消费者要的不是那片砖和那块板，它要的是一个健康人居，这就是消费者的需求。

● 我认为，这是一个市场倒逼的趋势，不是你想不想，只要你想在这个行业立足，就要走出第一步，你就要考虑如何做交付。

● 我觉得我们真的要去思考、去反思的，是我们对交付的理解，对信息化的理解，对空间的理解，我们和人家有没有差距？从一间房子来讲，一定是硬装、定制、软件这样来走的，原则上来讲，陶瓷的流量在前面。但现在我们感受到定制行业已经往前端的硬装，往后端的软装在走，我们也看到顾家在做逆向整装，从软装往定制、往整装走，但陶瓷行业好像还没有这样。

怎么做？

● 理清底层逻辑与顶层设计

走大家居路线，一定是讲产品、讲交付、讲服务，其实产品和服务都是一个底层的逻辑，最关键的是顶层设计。你卖的是什么？一定是思想和标准，品牌是(消费者对你的)一个心智模式的认知。

● 交付要更简单

一定要把产品做得简单、容易交付。我们空间交付的很多产品都是用公母槽的拼接、拼装实现的，对于年轻人来讲可能今天拼装完墙板，随便换个衣服、洗个澡就能出去吃晚饭了，而不是把自己浑身弄得脏兮兮，这确实是反潮流的。

● 以“健康”形成差异化

所有的竞争最怕的就是同质化，如果大家都往整装走，将来可能也会有100个品牌，总有一天也会内卷。这个时候你的辨识度在哪里？我觉得“健康”是一个刚性需要。

可能你的材料在自己的标准体系里是健康的，但是一个空间堆满材料的时候它还健不健康？就算你的材料很健康，装修的时候使用大量胶水、油漆，还能健康吗？所以我们要解决两个问题，材料和整个安装过程的问题，只有这两个都达标了，你才敢说健康。

所以我觉得每一个到Well生活、鹰牌生活里的人都会蛮震撼的，因为这里面会给你一个空间体检表，我们用华为的监测系统，让大家每秒钟都知道这里面的空气质量，这样子才是对消费者负责的态度。

首先，健康是一种刚需，第二个我们有能力做到健康，第三个我们要告诉消费者你是怎么来认知这个健康空间的，我觉得这就是我们的商业机会。

所以选择健康作为一个主题，第一是刚需，第二是差异化，第三是技术的先进性。

对“经销商”这个角色怎么看？

● 要让经销商有钱赚

我们这个行业涉及到服务、交付，用电商、线上是替代不了的，所们经销商这个群体一定会存在。但是对经销商我有一个期望，就是我们一起共同成长，一定要学习。

那种喝酒就能卖砖的年代已经过去了。为什么？你会喝人家也会喝，你拼价格，人家会拼得更烂。这个时候我们向谁学习？我们看定制怎么做的？往交付来做、往空间来走，我们一定要增加客单值，只有这样子才能够从单点的卖砖思维变成墙地专家。你要学习从一维变成二维，二维联合一些资源方，变成三维，这个路才会越走越宽广。

如果经销商在鹰牌赚不到钱，我觉得我们是失败的，因为你不可能叫经销商想很多方法。作为一个主流的品牌厂家，既然我们说我们有能力、有学识、有智慧，对未来有精准的判断，我们就应该告诉经销商未来是什么，你选择的是什么。很简单，消费者选择的是一片砖吗？不是，他选择的是一个交付方案。

陶城报社社长李新良

选对平台跟对人，双向奔赴建未来

面对当前市场天然气暴涨、疫情肆虐、房地产暴雷、碳达峰、市场需求持续低迷等状况，对于经销商而言，如何在新的市场格局中突围而出，就在于选对平台跟对人！选择鹰牌，既有上市公司和国有资本加持的48年品牌底蕴大平台，又有泛家居战略思想、懂中小微企业经营之道的民营上市公司掌舵人，才能在瞬息万变的市场竞争中，拔得头筹，做一份成人达己的终身事业！

随着“鹰牌墙地专家战略”全面落地，鹰牌改造家应运而生，鹰牌集团发展趋向开放、多元、包容，在持续推进数字化智能化建设的同时，打造差异化的核心竞争力。这一核心竞争力的“内核”则是“客户利益至上”的原则，让鹰牌客户既看到美好的未来又增加了动力和压力。开放、坦诚、公平、务实、高效、利他的价值观让客户感受到鹰牌经营理念的变化，伟大的企业都有一颗利他的同理心！

鹰牌改造家要发掘的合作伙伴，是真正能够长期为社会创造价值的优质企业，同时吸引作风稳健、追求长期发展的个人或企业加盟，为其整合资源，支持其做大做强。鹰牌改造家坚持走在客户需求的前面，陪伴和引导客户一起去面对市场不断变化所带来的挑战。

鹰牌改造家输出的不仅仅是整装局改服务，还包括传播空间健康美学生活的理念和输出环保产品标准，更是一套利他的盈利模式。选择鹰牌改造家，就是选择一份可以终身寄托并为之不懈奋斗的事业！

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